売上高の予測は、事業・起業の成功に最も重要~売上高を予測できる方程式は、売れない理由も分かる『100億マニュアル』書評4

起業と新商品開発で100億稼ぐキャリアを創る名著『100億マニュアル』書評4回目です。
1回目「就職→転職→起業のキャリア開発で、中小企業(が多い地方)も成長」はコチラ

事業・起業の成功に最も重要な「売上高の予測」

売上高の予測は、事業・起業の成功に最も重要だが、予測できず失敗する役所・人
が多い。例えば、箱物・道路など建設事業は毎度「売上高の予測が(デタラメで)過大」。

売上高の予測が過大だと、赤字が過大で、企業なら倒産します。 逆に
売上高の予測が過少だと、販売(利用)機会の損失→信用喪失。

売上高の予測は過大でも過少でも、事業・起業は必ず失敗します。 失敗者は
売上高を予測できる方程式」を知らないのでしょうね。 ここで学習しよう!



売上高を予測できる方程式は、売れない理由も分かる

『100億マニュアル』の核は、売上高を予測できる方程式で、6要素で構成される。
今回の論点と関係が薄い1要素は非公開(6要素すべてを知りたい人は本を買おう)。

価格 x ターゲット顧客数 x 購入回数/年 x ぜひ欲しい率 x 認知率 x ? =売上高



ぜひ欲しい率が、最重要だが、最も意識されない理由とは

今回の論点:6要素のうち「ぜひ欲しい率」が、最も重要だが、最も意識されていない
理由は、自分が売りたい願望が強く、顧客の欲しい願望が見えない(顧客目線の欠如)



顧客目線の実践は「ぜひ欲しい率」の意識改革から始まる

商品が売れない理由は、顧客目線の欠如に集約できる。 顧客目線の実践には
顧客の「ぜひ欲しい率」を最も意識して、ぜひ欲しい率を高める工夫をする事!

お客さまが、ぜひ欲しいと思わない商品は、売上高はゼロ(商品棚に置いてもらえない)。
ぜひ欲しいと思う理由(ぜひ欲しいと思わせる方法)は以下3つに限られます。

1 他の商品と価値・機能は同等だが「価格が安い」 
2 他の商品と価値・機能は同等だが「認知率=ブランド力が高い」
3 他の商品には無い「新しい価値・機能」を創造した新商品



ぜひ欲しい率の3要素:価格、認知率=ブランド力、新しい価値

『100億マニュアル』では 「ぜひ欲しい率」という要素を、3(新しい価値・機能)に限定し、
価格と認知率(ブランド)の2つは、別の要素と位置付けています。



価格と認知率は、金(予算)で操作できる「楽チンな政策」

なぜなら、価格も認知率も、他の商品と価値・機能は同等で、金さえ有れば簡単に
操作できるから。 例えば、認知率の向上は、広報・広告で行うが、電通など代理店へ
多額の予算を投じて、丸投げする役所・企業が多い。値引きも金があって出来る事。



金が無い中小企業は頭を使い、新しい価値を創造しろ

金が無い中小企業が売上高を向上するには、新しい価値・機能を創造すべき。
新しい価値・機能を創造したら、発売前に「ぜひ欲しい率」の調査は必須。

ぜひ欲しい率が発売前の調査で、2割以下なら、発売せず開発し直しが必要。
「新しい価値・機能の創造、発売前の調査」の方法は以下、前回記事にて。
前例が無い事業・商品を創造し、起業に成功する顧客観察・アンケート調査法




 若者バカ者まちづくりネットワーク主宰 都市研究家 地域再生プランナー 久繁哲之介

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