前例が無い事業・商品を創造し、起業に成功する顧客観察・アンケート調査法~『100憶マニュアル』書評3

起業と新商品開発で100億稼ぐキャリアを創る名著『100億マニュアル』書評3回目です。
1回目「就職→転職→起業のキャリア開発で、中小企業(が多い地方)も成長」はコチラ
2回目「他社の真似で衰退する日本の企業・地方」はコチラ

前例が無い事業・商品の創造で、成功できる

100億を稼ぐ肝は「まだ世に無い商品(前例が無い事業)の創造」にある、と説く本書は
すごく正しい。だが、前例が無い事業・商品の創造には、次2つの難題がある。

1) 顧客が、まだ世に無い商品を欲しいとは言語化できない
2) 上司・組織(特に役所)が、前例の無い事は絶対に認めない



前例が無い事業を創造する3つの手順(解決策)

1) 顧客の行動(消費者行動)を観察し、顧客の潜在ニーズを発見する
2) 顧客に「こんな商品が欲しかった」と言わせる(言語化を促す)
3) 上司に1の結果を、アンケート調査などで言語化して証明する


難題(課題)は2つですが、解決策(手順)は3つに増える事に注目しよう。
つまり、顧客の行動を観察する「顧客視点、顧客始点」を追加して成功できる


役所の事業が失敗する理由は、いきなりアンケート調査だけ

役所の事業は多くが失敗する理由が、上記で分かる。解決策は3つの手順を踏むのに、
いきなりアンケート調査だけ行い、顧客始点でないダメ事業を大きく始めるから失敗。

そこで、前例が無い事業を創造する3つの手順を『100億マニュアル』著者の梅澤氏が
28歳の若さで1968年に開発した大ヒット商品「サンスタートニックシャンプー」を例に解説。

今から52年前の1968年、シャンプー市場は、女性用しか存在しなかった。つまり、
男性用シャンプーという商品・市場は、まだ世に存在しなかった。 

梅澤氏は、男性用シャンプーという商品・市場を創造する為、まず
男女の違いを発見すべく、男女の洗髪行動という顧客観察を徹底的に行う。


事業・商品の創造は、顧客観察(顧客視点)から始まる

顧客観察から「女性は髪を洗うvs男性は頭皮を洗う」違いを発見できた。
成功要因は、男女の違いを発見するという仮説と着眼点を有していた事にある。

この段階で梅澤氏は、上司に「頭皮を洗う男性専用シャンプー開発」を提案するが
「前例が無い。データも無い。まずは確かなデータを出せ」と、却下される。


顧客観察で発見した顧客ニーズを、アンケート調査で検証

そこで、顧客へのアンケート調査で、男女の違いを明確に言語化していく事にする。
最初の質問で「あなたは洗髪する時、髪を洗うかvs頭皮を洗うか」と問うた。

この質問で顧客は初めて「洗髪とは、髪を洗うか、頭皮を洗うか」を意識した。
この意識を喚起しないと「洗髪は読んで字の如く、髪を洗う」事と当然視する。


アンケート調査で、前例が無い事業・商品の価値を言語化

次の質問は、頭皮を洗うと回答するであろう男性顧客を想定して、頭皮を洗う
目的を問う。 上位回答は、気分を爽快にしたい。かゆみ・ふけをとる。

この2つの目的を叶える「サンスタートニックシャンプー」を1968年に発売すると
大ヒット。52年後の現在も男性用シャンプー1位の超ロングセラー人気商品となる。

梅澤氏はこの功績が評価され、日用品業界で世界一の大企業へスカウトされる。
詳細は「就職→転職→起業のキャリア開発で、中小企業(が多い地方)も成長」にて




 若者バカ者まちづくりネットワーク主宰 都市研究家 地域再生プランナー 久繁哲之介

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(2012/10/01)
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