商店街の講演・経営者の勉強会・自治体の研修で 久繁哲之介が話す事 (2)

売れない理由は自分で作るな、顧客に聞け

 前回の続きです。 未読の方は、以下ご覧ください。
商店街の講演・経営者の勉強会・自治体の研修で 久繁哲之介が話す事 (1)

 売れない理由は「顧客に聞く」と、事実が分かり、正しい解決策が見えてきます。 
売れない人ほど「売れない理由を、自分で作る」から、誤った施策を導いてしまう。

 商店街の衰退はその典型。 売れない理由を自分で作るから、自分の非は全て排除して、
責任は全て大型店など外部に転嫁した「誤った施策ばかり乱造される」のです。


 商店街再生の一環として私は、顧客インタビューを全国各地で実施していますが
「顧客の声、特に女性顧客の声は、非常に参考になる」と、前回は締めくくりました。

 今回は、女性顧客の声をもとに「商店街再生、自治体経営」の方向性を掘りさげます。
補助金を使う商店街をどう思うか? と問われた女性顧客たちの答えは以下のとおり。


補助金にたかる商店主は、デート代を経費でおとす男と同じ

 この「女性、顧客の声」 を 「販売者、オヤジに分かる表現」に換言すると次のようになります。
自分の客・恋人をもてなす為に、他人の金に手をつける最低な男とは、つきあえない!

「商店街の再生=商店街の利益向上」を目的に「補助金を使って、何かに頑張る」という
販売者・自治体の発想そのものが、顧客から疎まれているのです。 

 商店街の講演会・自治体の研修で「何をすれば成功できるか?」と、よく聞かれます。
何をすれば?と聞く前に 「自分の金と頭を使う」 ことが大切です” と私は答えます。

 私は親身に答えていますが、こう答えると「久繁は親切でない」等と、すごく嫌われる…
彼らが求めているのは「自ら考えなくても」「ズバリ答だけ提示してくれる」 エセ専門家。
 参考記事 「自ら考えなくても」「ズバリ答だけを提示してくれる」ものに乗っかる日本人



顧客の視点と、商店街・自治体の視点が、ズレすぎている

 女性顧客から、最低!と軽蔑された男、すなわち「デート代を経費でおとす男、
補助金をもらう商店主、補助金をばらまく自治体」は皆、この女性視点は想定外だと思います。
 参考記事 デート代に会社の経費を使う男を、女性はどう感じているか?
 
 このギャップ、つまり「顧客の視点と、販売者・自治体の視点が想定以上にズレている」ことが
商店街が衰退し続ける理由です。  では、何をどう変えれば良いか? 
 
「自腹を切る」のです。 自分の為なのに「皆の為」と、綺麗ごと言って、他人の金を使えば
最低な男!と軽蔑されます。 しかし、自腹を切ると、自分も顧客も、良い方向に変わります。 

1) 店主は自腹を切ると、自分の頭で考えるようになる
2) 顧客は自腹を切る店主に、共感・応援したい気持ちを抱く
 
 


1) 自腹を切ると、自分の頭で考えるようになる

1の例) 商店街再生の補助金で、商店街マップを多くの都市が作成します。
 そもそも論として、商店街マップの「利用者は誰か」を考えているのでしょうか?

 マップ=地図は本来、その土地に不慣れな「よそ者、観光者」が必要とするもの。
自腹を切らないと=他人の金だと、そもそも論を考えないで、他都市の模倣に走りがち。


2) 自腹を切る店主に、顧客は共感・応援

2の本質) 個人商店=商店街の再生に、顧客から「共感・応援」の気持ちを得ることは
 非常に効果が高い。 理由が分からない方は、前回記事を御覧ください。

  前回の復習を兼ねて理由を要約します。 価格や効率など大型店やネット販売と
 同じ「価値軸=土俵」で個人商店が勝負してはいけない。

 「共感・応援」は顧客と交流を育む好機です。 商店街のイベントも本来は、顧客の
 「共感・応援」を得て、交流を育む機会と位置づけるべきだが、当日だけ盛りあがることが
 目的と勘違いしている商店街が多すぎます。



「補助金依存・成功事例模倣=他人の金・頭に依存」するな!

 今回と前回は、商店街支援で私が実施した顧客インタビューの声を紹介した。
若い女子学生から商店街オヤジへの声を、もう一度きいてほしい。

今回) 補助金にたかる商店主は、デート代を経費でおとす男と同じ

前回) 成功事例を猿真似した商店主の広告文は、まるで
    出会い系サイトのコピペ・メール


 2つの共通点は、補助金や成功事例など「他人の金・頭に依存しすぎるな!」
「自腹を切れる=自立した商店主なら、共感できる!応援したい!
である。


 女子学生インタビューを通して、私が学んだことを最後に記しておきたい。

 優れた顧客サービスやデートを提供されても「他人の金」を使っていたり、
「下心に満ちた、マニュアル化された」対応と分かれば
喜べない=つきあえない!


 
          若者バカ者まちづくりネットワーク 主宰  地域再生プランナー 久繁哲之介

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久繁哲之介の見識が当ブログ、
以下の本でご覧頂けます。

『地域再生の罠』ちくま新書
『日本版スローシティ』学陽書房
『コミュニティが顧客を連れてくる~愛される店・地域のつくり方』
『商店街再生の罠』ちくま新書

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