顧客志向だけでは成功できない~商品の位置づけを変えると、売上が10倍 事業の位置づけを変えると、効果が10倍

顧客志向だけでは、ビジネスも役所事業も、成功できない。
商品の位置づけを変えると、売上が十倍増。事業の位置づけを変えると、効果が十倍増
という大きな成功を手にすることができます。

 ジャパネットたかた が「ボイス・レコーダーを以前より10倍も売った」成功例は有名ですね。
高田明社長は、テレフォンショッピングの視聴者(の多くは主婦)へ、ボイス・レコーダーという
商品の位置づけを次のように再定義しました。

「子どもは小学校から帰宅した時、家に誰も居ないと、寂しいですよね。
お子さんに寂しい想いをさせているお母さんの気持ち、痛いほど分かります。
そんなお母さんへ提案です。 このボイス・レコーダーを使って、
お母さんの肉声で、お子さんへメッセージを伝えてみませんか!」



 ボイス・レコーダーという商品の位置づけは従来、会議などビジネス用途での録音だった。
この「古い位置づけ」の元、顧客志向で商品・政策を企画すると、次のようになります。
 
   顧客ニーズ              解決策=商品企画は機能向上  
日本の会議は、ダラダラ長い。   他社商品より、長時間録音できます!
重役のオヤジは、ボソボソ話す。  他社商品より、音声がクリアです!

 この2つの例は、顧客ニーズから企画する「顧客志向」ではある。しかし、
同業他社みなが横並びで同じような商品を企画すると、価格競争に陥る。
この「皆で同じ事をして安心する横並び主義」は、価格競争=デフレを招く

 高田明社長は、ボイス・レコーダーという商品の位置づけを「ビジネス用途」
から「親子のコミュニケ―ション・ツール」へ再定義
し、新しい商品価値を創造した。

 新しい位置づけ→新しい商品価値は、どうすれば発見できるのか?
他人ごとではなく「自分ごとで考える(当事者意識をもつ)」と良い。

 私の体験を例に説明します。 共働きの久繁家は、愚息に小学生時代
「帰宅したら独り」という寂しい想いをさせていた。

 すれ違う親子コミュニケ―ション・ツールとして、最初は皆と同じように
(冷蔵庫にマグネットで設置するタイプの)ホワイトボードを使っていた。

 どんなメッセージを書くかというと、ホワイトボードの大きさから
「おやつは冷蔵庫の中にあるよ!」くらいしか書けない。

 親として辛かったのは、書ける「メッセージ量の少なさ」よりも、
想いを「文字でしか伝えらない」ことだった。 そこで私は
「肉声を伝えることができて、愚息が少しでも楽しめる」方法を模索した。

 解決策は、機種変更で使わなくなった携帯電話があったので、携帯電話の
ボイス・レコーダー機能を利用して、音声メッセージを伝える方法に変えた。

 このような自分の体験があると、ボイス・レコーダーという機能・商品の
「新しい位置づけ→新しい商品価値」を、創造できる(閃く事ができる)。


 若者バカ者まちづくりネットワーク主宰 都市研究家 地域再生プランナー 久繁哲之介

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