ダイレクトメール=DMで効果を出す方法

 本日のテーマは「顧客志向」です。
 
 商店街&販売者は、クチグセのように「顧客志向」と言いますが
顧客志向を実践できている方は、すごく少ない。 なぜでしょうか?

 ダイレクトメール=DMは、その理由と対応策を理解する為に、
商店街&販売者が顧客志向を修得する為に、格好の事例です。

 DMは、販売者にとって「顧客づくり・販売促進」を、安価に出来る有効な手法です。
だから、販売者はDMを、顧客の郵便受けやメールボックスへ大量に放り込みます。

 そんな販売者の方も、顧客としては、郵便受けやメールボックスへ大量に放り込まれる
DM に悩んでいる
はずです。 「こんなゴミ、いらない」って感じていますよね?

 そう、DMは顧客にとっては「迷惑な存在」であることが多く、しつこすぎる
DMが、店・会社の信頼喪失に繋がるケースも目立ちます。 
 
 店(販売者)にとっては、重要な「顧客づくり・販売促進」施策
だから、一生懸命にやっていることが、顧客にとっては「迷惑な存在」でしかない

商店街再生施策&販売推進施策が非常に多いのが実情です。

 どんなに一生懸命に頑張っても、販売者思考な施策は、顧客が迷惑するだけ!
重要なことは「何をするか」ではなく「顧客志向」かです、と
先月刊行の拙著『商店街再生の罠』で説明しています。 

 
 さて、日本で一番、ダイレクトメールに投資している会社、ご存知ですか?
進研ゼミを運営する「ベネッセ」です。

 進研ゼミとは、幼児から高校生までを対象とした通信教育のことで、
運営会社のベネッセは、会員獲得のDMに年に約255億円も投資しています。

 進研ゼミは少子化の中、会員数が伸びていて、
DM(ダイレクトメール)活用の成功事例として、つとに有名です。

 進研ゼミのDM(ダイレクトメール)が効果を生む最大の秘訣は
顧客の年齢や状況に応じて「あなた専用のDMを作る」ことにあります。

 例えば、愚息が中学時代に進研ゼミから来たDMは、こんな感じ。

「久繁xx君が通う△△中学は来月、期末テストだよね。進研ゼミでは
△△中学の先生や先輩から信頼できる情報提供を基に、期末テストに出る
予想問題を用意したよ。ちなみに昨年の予想的中率は80%!」
△△中学の2年生400人のうち、もう160人が進研ゼミ会員なんだ。
今、入会してくれたら、予想問題と、xx君専用のプログラムも送るよ」


 顧客づくり・販売促進の鍵は、顧客の状況・ニーズを
しっかりと把握して「あなた専用のサービス・商品」を用意
すること!


 ダイレクトメールの注意点も、進研ゼミのDMを事例にしよう。
冒頭で示したように、ダイレクトメールは顧客にとって「迷惑な存在」であることが多い。

 迷惑な存在にならない配慮は当然に大切だが、迷惑になっている事実を
「知る努力=顧客の声を聞く仕組み」が絶対に必要
です。 

 ここで留意すべきは、顧客の声を聞く「制度を形式的」に作ったけど、
顧客の声が「届く=運営に反映される」仕組みには、なっていない
ケース。
 
 顧客の声が届かなくて、販売者の販売促進が続くと、顧客は
どんなに困っているか、私の友人から聞いた以下の話で、今回は幕を閉じよう。

 

「進研ゼミのDM(ダイレクト・メール)が月に何度も届く。 うちは数年前に
子供を亡くしたから、それを見る度に悲しくなり、悲しみが怒りにかわる。
DM停止を希望する場合、DM記載のフリーダイヤルに電話しろ
と書いてあるので電話すると毎回、数分待っても繋がらないから、
もう面倒で、諦めたよ。 (溜息)」


 

若者バカ者まちづくりネットワーク」主宰 久繁哲之介
関連記事

テーマ : 地方再生
ジャンル : 政治・経済

コメントの投稿

管理者にだけ表示を許可する

プロフィール

地域再生プランナー

Author:地域再生プランナー
久繁哲之介の見識が当ブログ、
以下の本でご覧頂けます。

『地域再生の罠』ちくま新書
『日本版スローシティ』学陽書房
『コミュニティが顧客を連れてくる~愛される店・地域のつくり方』
『商店街再生の罠』ちくま新書

講演・執筆ご依頼は以下クリックして下さい。 電話は禁止!

カテゴリ
久繁哲之介の本
【楽天ブックスならいつでも送料無料】日本版スローシティ [ 久繁哲之介 ]

日本版スローシティ  (学陽書房)
価格:2,700円(税/送料込)

リンク(拙著書評、講演記録など)
最新記事
記事を検索
月別アーカイブ
天気予報

-天気予報コム- -FC2-
QRコード
QR