商店街再生講座3~マクドナルド商品別の粗利益率に見る「クロスセル戦略」

 商店街再生講座、第3弾です。
クロスセル戦略で、あなたの店の魅力と利益率を高めよう!
 
 マクドナルドは先月、レジカウンターからメニューを撤去しましたね。
この理由を、マクドナルドは「レジ待ち行列の解消策」だと発表しました。
                             ↓
 しかし、私は「クロスセル戦略の再徹底による利益回復策」だと推測します。
(事実、マクドナルドが今月発表した最新決算は大幅減益でした)

 クロスセル戦略とは「粗利益率が低く、店に利益が出ない(顧客にはトクな)商品」で
集客して「粗利益率が高く、店に利益が出る商品」を、併せて売る(クロスしてセル)こと


 クロスセル戦略を知らない商店主は、全商品の粗利益率を一律に設定して
店の全商品が「魅力が無く、割高」に見えてしまい、集客と売上を減速
させています。

 クロスセル戦略を最も巧みに使っているのが、マクドナルド(以下、マック)です。
以下は、経営コンサルタント等が密かに利用する「マックの商品別原価表」です。

  マックの驚くべき商品別原価表

 飲食店の「粗利益率(原価÷売上高x100)」の平均値は、70% です。
(ここから固定費(人件費、家賃)や販促費など引いた数字が売上高利益率)

 一方、マックの粗利益率を、具体的な商品毎に示すと

利益が出ない商品 ハンバーガー   45~50%
利益が出る商品  ポテト、ドリンク   90~95%



 マックのメニューに上記3品をクロスセルする「バリュー・セット」がありますね。
3品を単品で買うより、バリューセットの方が安いから「トクだ!と錯覚」しがちですが
バリュー(利益)は顧客側にあるのでなく、マック側にあること、ご存知ですか?

 マックが最も避けたい客は「粗利率45%のハンバーガーだけを買う堅実な客」です。
マックが先月、レジからメニューを撤去した理由、ココにあると私は睨んでいます。 つまり

ドリンクをクロスセルすると、粗利率は70%(業界平均値)に達します。
ポテトもクロスセルすると、粗利率は80%を超えます。

 マックの店員が昔、ハンバーガーだけ買う客に「ポテトとドリンクは、いかがですか」と
勧めていた理由も、クロスセル戦略にあります。

 
若者バカ者まちづくりネットワーク」主宰 久繁哲之介


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(2010/07/07)
久繁 哲之介

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