商店街再生講座3~マクドナルド商品別の粗利益率に見る「クロスセル戦略」

 商店街再生講座、第3弾です。
クロスセル戦略で、あなたの店の魅力と利益率を高めよう!
 
 マクドナルドは先月、レジカウンターからメニューを撤去しましたね。
この理由を、マクドナルドは「レジ待ち行列の解消策」だと発表しました。
                             ↓
 しかし、私は「クロスセル戦略の再徹底による利益回復策」だと推測します。
(事実、マクドナルドが今月発表した最新決算は大幅減益でした)

 クロスセル戦略とは「粗利益率が低く、店に利益が出ない(顧客にはトクな)商品」で
集客して「粗利益率が高く、店に利益が出る商品」を、併せて売る(クロスしてセル)こと


 クロスセル戦略を知らない商店主は、全商品の粗利益率を一律に設定して
店の全商品が「魅力が無く、割高」に見えてしまい、集客と売上を減速
させています。

 クロスセル戦略を最も巧みに使っているのが、マクドナルド(以下、マック)です。
以下は、経営コンサルタント等が密かに利用する「マックの商品別原価表」です。

  マックの驚くべき商品別原価表

 飲食店の「粗利益率(原価÷売上高x100)」の平均値は、70% です。
(ここから固定費(人件費、家賃)や販促費など引いた数字が売上高利益率)

 一方、マックの粗利益率を、具体的な商品毎に示すと

利益が出ない商品 ハンバーガー   45~50%
利益が出る商品  ポテト、ドリンク   90~95%



 マックのメニューに上記3品をクロスセルする「バリュー・セット」がありますね。
3品を単品で買うより、バリューセットの方が安いから「トクだ!と錯覚」しがちですが
バリュー(利益)は顧客側にあるのでなく、マック側にあること、ご存知ですか?

 マックが最も避けたい客は「粗利率45%のハンバーガーだけを買う堅実な客」です。
マックが先月、レジからメニューを撤去した理由、ココにあると私は睨んでいます。 つまり

ドリンクをクロスセルすると、粗利率は70%(業界平均値)に達します。
ポテトもクロスセルすると、粗利率は80%を超えます。

 マックの店員が昔、ハンバーガーだけ買う客に「ポテトとドリンクは、いかがですか」と
勧めていた理由も、クロスセル戦略にあります。

 
若者バカ者まちづくりネットワーク」主宰 久繁哲之介


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テーマ : ☆経営のヒント☆
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商店街再生講座2~マインドマップを顧客起点で描いて、顧客志向に気づく

 商店街再生講座、第2弾です。
商店街再生の計画立案に、マインドマップを「顧客を起点」で描いてみましょう!

 この意図は、商店街再生を 商店街関係者が考えると、発想の起点が
「商店街(自分達)の為に何をすべきか」って自分本位になりがち
で、
この間違った発想の起点を矯正することにあります。 

 正しい発想の起点は「顧客(相手)の為に 何をしてあげるか」です。

 マインドマップは、発想法や整理法に使えるツールですが、上記のように
間違った「発想の起点を矯正する」場合にも、非常に有効です。

 マインドマップの書き方の好例として、人気書評ブログ「ビジネス書のエッセンス」が
拙著『コミュニティが顧客を連れてくる』を描いたものを以下に紹介します。

 これほど「階層の深い=思考の深い」マインドマップを初めて見ました!

「コミュニティが”顧客”を連れてくる」を発想の起点に導いた以下マインドマップに
あなたの商店が衰退した理由、とるべき行動が、幾つも見つかるはずです。


出典)ビジネス書のエッセンス http://manatakebooks.seesaa.net/で拡大版を見れる!
mmap.png 


若者バカ者まちづくりネットワーク」主宰 久繁哲之介

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商店街再生講座1~顧客を増やす王道「相互紹介=連携」

 顧客を増やすには「顧客を紹介してもらう」事が、最も有効な手法と言われます。
ここで留意すべきは、自分も相手に貢献しないと「紹介してもらえない」事です。

 この問題を解決する王道が「相互紹介=連携」です。
「相互紹介」は、メルマガなどSNSで読者を増やす場合にも多用されています
(twitterの場合は「相互フォロー」と言います)。

 私は「商店街再生や地域再生にも、相互紹介の活用」を提案しています。
具体例として、栃木県日光市の「プラチナホームいまいち(以降、プラチナと略す)」を紹介します。

 プラチナは、まちづくり会社が運営する「地域再生を目指す施設(注)」です。
(注)地域再生を目指す施設は、アンテナショップなど地域によって呼称が異なります。

 プラチナにはギャラリーがあり今、隣接する鹿沼市の名産「ミニほうき」の展示と
手作り体験イベントを開催しています(写真2)。
 
 他の「地域再生を目指す施設」が、自地域の名産を展示=自画自賛して成果を出せない中、
プラチナは他地域の名産を紹介=他人目線で称賛していることに注目しましょう。

 この違いは「顧客目線」と「下から目線」で考えると分かり易い。
 
自店の商品だけを自画自賛する商店主、自慢話がクドイ上司は、イヤですよね?
他店を称賛できる商店主、部下を褒める上司の方が、信頼度・共感度が高いですよね! 


 プラチナの取組は、他にも良い点が多くあります。2つ紹介しましょう。
1) 箱物は撤退した金融機関のビルを「射抜きで使う」ことで、ムダな箱物を造らない(写真1)
2) ギャラリーのスタッフ「おじいちゃん」が実に、活き活きと働いていた(写真3)
 

街の活性化とは、箱物を造る事だと勘違いしている方が多いのですが、
人が活きる仕組みと、その場を創ることが最も大切です!



写真1)プラチナホームいまいち 遠景
enkei.jpg

写真2)プラチナホームいまいち 近景
kinkei.jpg

写真3)ミニほうきと、説明してくれたスタッフ
staff.jpg


おまけ写真)奥日光三名瀑の一つ「湯滝」
日光11



若者バカ者まちづくりネットワーク」主宰 久繁哲之介

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テーマ : 地方再生
ジャンル : 政治・経済

”本・情報の「選び方、読み方、出し方」”をテーマに講演~11/7(水)船橋市

 ”本・情報の「選び方、読み方、出し方」”をテーマに講演します。
11/7(水)18時~千葉県船橋市で、どなたでも参加できる公開講演会です。

 講演会の詳細は、下記チラシを御覧頂くとして、テーマ選定の背景をお話しましょう。

私の「講演テーマ=活動分野」の核は、次の3つです。

1)商業支援  :商店街や商工会など商業経営者さん向け講演
2)自治体支援 :自治体職員さん向け講演
3)市民活動支援:まちづくりや地域再生に関与する市民向け講演


  1と2は、95%以上が「会員・職員に限定した非公開」で実施されます。
一方、3は、ほとんどが「公開」講演会で、私もこのように告示すること出来ます。

 今回講演の主催者である「NPO情報ステーション」は、本や情報を媒介に
市民の「交流拠点=サードプレイス」を創るべく、民間図書館を運営
しています。

 NPO情報ステーションの素晴らしい理念と活動を、以下記事で御覧ください。
時事通信社『地方行政』久繁哲之介の週間連載37号  

 
 この美しい理念を民間図書館が実現するには、公立図書館と
本や情報の「選び方、読み方、出し方」で差別化が図られること、
その差別化が市民目線で分かること が必要です。

 この本質は、さまざまな分野に応用できます。例えば、
商店街活性化の講演なら、差別化の対象は「郊外大型店やインターネット販売」となり
差別化に必要な戦略が「交流、高級、効率の3コウ戦略」です。


 3コウ戦略の詳細は、拙著『コミュニティが顧客を連れてくる』で詳解しています。   
    
               講演会の詳細は、以下チラシを御覧ください。

121107船橋



若者バカ者まちづくりネットワーク」主宰 久繁哲之介

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テーマ : セミナー等開催情報
ジャンル : ビジネス

プロフィール

地域再生プランナー

Author:地域再生プランナー
久繁哲之介の見識が当ブログ、
以下の本でご覧頂けます。

『地域再生の罠』ちくま新書
『日本版スローシティ』学陽書房
『コミュニティが顧客を連れてくる~愛される店・地域のつくり方』
『商店街再生の罠』ちくま新書

講演・執筆ご依頼は以下クリックして下さい。 電話は禁止!

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久繁哲之介の本
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